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顧客の事情に合わせる

***ドラッカーの言葉***

メーカーは合理的に行動しない顧客のことをこぼす。
しかし、合理的に行動しない顧客などいない。
昔からいわれるように、
いるのは不精なメーカーだけである。
顧客は合理的に行動する。
単に顧客の事情がメーカーの事情と違うだけである。

イノベーションと企業家精神
顧客想像戦略~事情戦略~

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先日は、名古屋読書会に参加していただいている方の会社に
実践企業訪問に行ってまいりました。

父親の代からの溶接技術を軸とした金属加工業。

業界が縮小する中で、
父親の代からのお取引先様から

新たな顧客を広げその率を4割にまで伸ばしている。

その秘訣は何だろうか?
何が鍵になったのだろうか?

それが今回の私の学びでした。

高圧がかかるタンクの溶接を行ってきたこの会社では、
溶接の技術レベルの高さはピカイチ。

でも、技術の高さだけでは仕事が取れない時代。

この会社の答えは・・・

「顧客の事情に合わせる」

でした。
では、その「顧客の事情」とは??

新たに取れた仕事は、
大手からの仕事。

必要なのは・・・決定する担当者の事情に合わせた対応でした。

大手企業の担当者が欲しいのは、
公的な保証でした。

何の検査がいつどこでされたか。

その書類こそが担当者の欲するものでした。

でも、それは
個別生産を行う職人たちにとっては、
かなり受け入れ難かったはずのこと。

それぞれの業界にとって、
無意味に思え、
無駄な仕事と思えるものが、
ときとして顧客にとっては肝だったというものがある。

そこにイノベーションの機会がある。

あなたが無理・無駄だと思うことで顧客が重視するものはありませんか?

◆◆今日の質問◆◆

Q:お客様からの要望を業界のタブーとしてお断りしたことはありますか?

Q:新人社員に指導したことがある当社の仕事上のタブーは何ですか?

Q:あなたの業界の仕事についての素人は、何が普通を思っていると思いますか?

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