現場が動き始める目標
＊＊＊（ドラッカーの言葉）＊＊＊
あらゆる目標が、
成果についての目標でなければならない。
その目指すところは、
意図することではなく行動することにある。
（マネジメント（上）
第９章目標の設定とその実行）
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私たちは、目標の設定に慣れていない。
そんなことを時々思います。
多くの会社での目標は、
前年対比 何％という形。
では、その意味するところは？
その目標はどんなメッセージを発しているのか？
とたずねれば戸惑う方がほとんどです。
おそらくは
「去年より頑張れ。」
程度のメッセージではないでしょうか？
これは、経営層の怠慢かもしれません。
「前年対比110％の売上げ」
を恒例の事業目標にするのは、
財務的な側面としては間違っていないかも知れませんが、
現場には、頑張れというメッセージしか伝わりません。
しかも、恒例になっていると・・
「売上げをあげすぎないようにする」という力が働きます。
なぜなら、今年110％を達成してしまったら、
来年は「一昨年対比」121％に
再来年は「２年前対比」133％
その次は「３年前対比」146％
そのまた次は「４年前対比」161％。
ならば、
「どこかで一度目標未達の期をつくらないと、
身体が持たない。
今年にしようか？来年にしようか？」
そんな思いを持つのが現場ではないでしょうか？
では、たとえば・・
事業Ａは 前年対比 80％の粗利確保
事業Ｂは 前年対比 150％の売上高
事業Ｃは お試し利用 300件
ただし ３年後は、当社の売上げの20％のシェア
なんて決めた場合にはどんなメッセージが伝わるでしょうか？
イメージとしては、
事業Ａの売り上げは、
この分野での新規客は、他社が撤退したときくらいしか望めない。
ならば、撤退する情報をいち早くつかむとともに、
既存客の利用状況や業績に注意しながら
せめて20％程度の落ち込みに抑えたい。
事業Ｂは、いま成長している事業だが、
そのスピードは未だ緩やか。
これまでの主力だった事業Ａが20％落ち込むとすれば、
それをカバーするだけの収益は確保したい。
知恵を絞って、これまでとは違うアプローチをしてほしい。
事業Ｃは、始まったばかりの事業。
将来は、この領域から大きな収益を確保したい。
だが、今はテストマーケティングの段階。
テストマーケティングに主眼を置くが、
それは、３年後には十分な業績への貢献を担保したものにする。
こんな感じでしょうか？
財務上の目標と
現場での活動との橋渡しをするツールであることが
目標のあり方のひとつ。
でも、その目標は試行錯誤になるはずです。
現場での思考や行動が変わらない限り、
理論的に正しかったとしても、
決して成果を生まないツールだからです。
これまでの私の経験では、
目標設定に慣れていない私たちは、
効果的な目標が設定できるまでに、
最低5回は再設定をしています。
あなたの会社の目標は、
現場が動きはじめる目標になっていますか？
＊＊＊（今日の質問）＊＊＊
Ｑ：財務上の観点以外の目標は設定されていますか？
Ｑ：現場でのどんな活動の量が増えれば
目指す成果につながりですか？
Ｑ：現場での活動の質と量を計る指標はありますか？
