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お客様の本当の声を聴く

オリンピックに沸いたこの三連休。
みなさまはいかがお過ごしでしたでしょうか?

さて、先週の体験を。

とある会社の営業会議。

「値段が合わなかったそうです。」
「採用した会社は、規模がウチと桁違いに大きな会社で・・」

予算があるなら最初に言ってよ~。
会社規模で選ぶなら、ウチは咬ませ犬か?

という空気を崩したのはリーダーの一言。

「・・・それは、失注の「本当の理由」なの?」

失注した相手に、本当の落選の理由を語ってもらうのは難しい。
いわゆる食レポのように、感じたことを言葉に表現することを
苦手とする人も多い。
そんなとき、数字や大きさで表現できるもので、
話を打ち切りたいと思うこともしばしば。

そこのところを、「本当の声」を聞く。
難しいとは思うが、やってみてほしい。

結果、出てきたのは
「A社の提案には、次の展開が示されていた。」
「K社の見積もりは、実は御社よりも高額だったのですが・・・」

自社の課題が明確になってくる。
失注したときこそ、学べるものを拾う。

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今日の質問
Q:お客様から「値段・規模」以外で断られた「本当の声」を聞く機会はありますか?

Q:お客様から「信頼・納期」以外で選ばれている理由を聞く機会はありますか?

Q:それらの言葉をわざわざまとめるほどの労をかけていただける信頼関係を築いていますか?

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